Ahora que llega la Navidad apetece hablar de gente a la que aprecias. Ya no recuerdo ni cuánto hace que conozco a Fernando Falgás, socio y director de El Bebé Aventurero. Él empezó en el mundo de la puericultura hace 20 años, yo tan solo 9, así que cuando llegué él ya dirigía una de las compañías más solventes del país, distribuyendo marcas punteras para el bebé. Él no lo sabe, pero cuando yo viajaba a la feria de puericultura de Colonia, Kind + Jugend, y pasaba por delante del stand de El Bebé Aventurero alucinaba. Eran mis inicios y soñaba poder colaborar algún día con marcas así, del prestigio de las que distribuía y distribuye Fernando. Cuando lo conocí en un Bebés&Mamás me pareció una persona sencilla, súper inteligente y de confianza. Entendí porque su empresa había tenido éxito. Era por él y su carácter. Aunque no todo ha sido un camino de rosas para este emprendedor. Tiene una vida apasionante vinculada al mundo de la puericultura y de los negocios y hoy quiero contárosla aquí. Además, porque este año su empresa ha celebrado su 20 aniversario y uno de los regalos ha sido hacerse con la distribución de una marca genial de pequeña puericultura, la italiana Nuvita. Tenéis que conocer a Fernando y su vida. Creo que debería dar charlas en las escuelas de negocios para enseñar a todas las compañías a reinventarse continuamente y adaptarse a los cambios del entorno. Es un ejemplo para mi. Seguid leyendo para conocerlo.
Fernando me recibe en la cafetería de una importante feria del sector. Vamos a comer juntos. Él tiene poco tiempo pero siempre me recibe con una sonrisa. Le digo que haremos la entrevista a la catalana y así no le quito tiempo. Os cuento en qué consiste. En mis viajes a Madrid he aprendido que no se habla de negocios mientras se come. Se hace tras el postre. Nosotros, los catalanes, sin embargo, nos sentamos en la mesa hablando de negocios hasta que traen el café. Como tenemos poco tiempo la entrevista la haremos durante toda la comida. Hay mucho que contar.
¿Cuándo empezaste tú en este mundo Fernando?
Al salir de la universidad me contrataron en Hasbro. Ese año lanzaban una nueva línea de productos para bebés, era Playskool. Fui durante unos años el product manager junior de estos juguetes preescolares. Luego seguí en la empresa en otras categorías de juguetes. A los 5 años quise dar el salto para aprender más y me fui a EE.UU. Al volver, en plena crisis, encontré trabajo en Zaragoza en una empresa familiar, Iberbaby. Allí me encargué de seleccionar marcas internacionales para distribuir en España. Una de ellas fue Philips Avent. También llevábamos la marca Klippan (de sillas de auto), los intercomunicadores de Lindam. Eran todas marcas muy conocidas. Y de esto hace casi 25 años. Dos años después me echaron de esta compañía porque querían concentrarse en el desarrollo de su marca propia para hipermercados entonces ya no tenía sentido mi puesto. Recuerdo esa época porque estaba a punto de casarme en Zaragoza con una maña que había conocido allí.
¿Tú no eres de Zaragoza?
No yo nací en Inglaterra, pero mi padre es de Valencia y mi madre Canaria. También trabajé un tiempo en Madrid en Foster’s Hollywood.
Volvamos a la boda…
Pues me casé en Zaragoza, sin trabajo, pero mi mujer me quiso igual (sonríe). Desde Philips Avent me ofrecieron entonces trabajar para ellos en Marketing. Así fue como me fui a Barcelona. Para llevar Philips Avent en España tenía que crear una sociedad propia y lo hice con 4 socios. Mis socios eran del mundo de la puericultura, tenían tiendas. Aunque empezamos a vender esta marca en el canal farmacia. Pero ese año, mis socios y yo fuimos a Colonia y cogimos tres marcas más para distribuir en España, Tummy Tub, HandySitt (que luego compró Stokke) y una de peluches que ya no existe y que tres años más tarde sustituimos por Nattou.
¿Hablamos de hace 20 años? Entonces todas estas marcas han evolucionado contigo ¿Cuándo te diste cuenta que tenías una empresa de éxito?
En 1999 Philips Avent nos dio toda la distribución, también en el canal de puericultura (El Corte Inglés y tiendas especializadas), porque hasta la fecha sólo hacíamos farmacias.
¿Qué aprendiste al entrar en los gigantes de la distribución?
Siempre digo que para aguantar en una empresa necesitas paciencia porque el éxito tarda mucho en llegar. Pero lo que realmente aprendí es que hay que tener una capacidad financiera importante, sin ella no puedes emprender grandes proyectos. Eso nos llevó a cambiar a dos de los socios por otros dos socios.
¿Tener socios es complejo?
Tuve la suerte de encontrar a los socios que aún siguen conmigo. Es un tema de feeling, de respeto y de confianza. Hay que trabajar codo con codo para buscar siempre la unanimidad en las votaciones. Siempre buscamos la fórmula. Si una marca nos gusta a los cuatro vamos a por ella. El éxito viene de la suerte de haber encontrado estos socios.
Pero ¿crees que realmente existe la suerte?
Hay que sembrar para recoger. Y si recoges una buena cosecha es porque has tenido la suerte de no enfrentarte a una dura tormenta.
¿Cuándo ha pasado una tormenta o un ciclón en tu trayectoria profesional?
La mayoría de ciclones se han convertido en tormentas de grado uno o dos con paciencia. Pero el gran huracán fue cuando Maclaren en 2008 decidió quitarnos la distribución en España
¿Cómo conseguisteis haceros con la distribución de Maclaren en España en la época en la que nadie en España conocía la marca?
Ellos buscaban distribuidor y nosotros buscamos marcas de calidad así que nos encontramos.
Y a pesar del sufrimiento de perderlo os reinventáis…
Sí, vimos las señales y nos fuimos preparando para el momento. Es imposible recuperarse de una pérdida de facturación del 65% pero hicimos todo lo posible y además nos ofrecieron coger otras distribuciones y compensar esa bajada.
¿Implicaba distribuir más marcas?
Cuando algunas marcas supieron que nos quitaban la distribución vinieron a ofrecernos las suyas.
¿Eran marcas de cochecitos?
Sí de carrocerías y muebles. Cogimos la marca Bloom y también la marca Mima que era su primer año. Como dos de los socios tienen tienda del sector tienen muchos conocimientos del canal, del mercado, de las marcas y del consumidor.
Retailers y distribuidores ¿siguieron los ciclones?
Llegó la crisis y como llevábamos marcas básicas y premium, algunas no encajaron en el mercado en ese momento. Fuimos dejando algunas marcas porque no tuvieron el éxito esperado. Si ni el fabricante está contento ni el distribuidor con los resultados lo mejor es terminar con respeto y llegar a un acuerdo.
Lo cuentas como si fuera muy sencillo, pero desprenderte de algo en el que has invertido tanto tiempo y dinero no debe ser tan fácil…
Lo difícil es desprenderse cuando va bien.
¿Cuándo volvió a salir el sol?
Está saliendo ahora. Hace tres años que llevamos Easywalker, hace ocho años Kids II, hace siete Trunki, catorce años con Nattou… y todas estas marcas llevan más de un año creciendo y consolidándose en España.
¿Y este año hay novedades con Nuvita Baby?
Sí, después de 20 años con Avent y siete años en caída libre, hemos encontrado una alternativa a esta categoría de productos, con esta marca italiana. Nos ha gustado mucho el producto y la innovación que aporta.
Y así habéis celebrado los 20 años de El Bebé Aventurero ¿Por qué este naming?
No éramos bebés pero sí muy aventureros (sonríe). Hicimos un brainstorming y los cuatro socios estuvimos de acuerdo. Necesitábamos una marca con un nombre original y aventurero. Y así pudimos registrarla rápidamente que a veces es muy difícil.
En el camino, nos hemos dejado la aventura de Cybex marca que también habéis distribuido en España…
Sí, cuando empezamos a distribuir Maclaren en el 2000 nos dieron la marca Concord de sillas de auto, era una empresa alemana y era la primera vez que llegaba a España. Cuando ya estábamos en fase de lanzamiento de la marca justo la compró el grupo Jané. Llegamos a un acuerdo con ellos pero nos quedamos sin marca en la categoría de sillas de auto. El entonces director comercial de Concord, Martin Pos, se montó su propia empresa de distribución en Alemania imitando el modelo de negocio de El Bebé Aventurero, Columbus Trading. Empezó a distribuir Maclaren en Alemania y Lindam, las mismas marcas que nosotros en España, a la vez diseñaba su propia marca de sillas de auto, a la que llamaría Cybex. Fuimos su primer cliente. Y empezamos a distribuir esta marca en España. Era el año 2006. Cuando a Pos le quitaron la distribución de Maclaren en Alemania nos contó que él crearía una silla igual en China y que nosotros la distribuiríamos en España bajo la marca Cybex. Como el Bebé Aventurero era el mejor distribuidor de Maclaren en el mundo, no queríamos competir directamente con un producto similar. Así fue el por qué creamos una nueva empresa focalizada solo en sillas de auto y sillas de paseo Cybex. Así nació Millenium Baby.
Y Cybex se hizo un gigante ¿Antes de que lo comprara el propietario chino de Goodbaby International Holdings Limited o después?
El equipo que llevaba Cybex en España y su red de ventas hizo un trabajo excelente. Desde Alemania se lanzó producto muy interesante como la silla de auto Sirona o Pallas que hicieron crecer mucho la marca. Goodbaby cotiza en la bolsa de Shanghái y en 2014 adquirió Cybex. Su ambición es crear el número uno del mundo en puericultura. Goodbaby International es el mayor fabricante de sillas de paseo, tiene cadenas de tiendas propias (más de 5.000 puntos de venta en China) además de fábricas y quieren llevar toda la cadena vertical: fábrica, distribución y retail. Como en Europa la distribución estaba en manos de empresas como la nuestra consideraron que esto se tenía que acabar. Yo viví en primera persona el fin de Cybex en Millenium Baby pero volvimos a salir adelante… Pusimos la distribución de Kids II en esta compañía y aunque solo llevamos tres años la proyección de sus marcas Ingenuity, Bright Starts, Oball y Baby Einstein es espectacular. Y ahora estamos desarrollando la oferta al canal juguete que tiene y tendrá mucha miga.
Y todo es gracias al equipo que hay detrás capitaneado por Fernando. Me pasaría días escuchando su historia, porque aquí no está todo contado. Es apasionante sentarte delante de un emprendedor y ver como, a pesar de los ciclones, siempre hay un maravilloso viaje de retorno a casa. Como en el Mago de Oz.
FERNANDO FALGÁS, DIRECTOR OF EL BABE AVENTURERO
Now that Christmas is here, I want to talk about the people you appreciate. I do not remember how long ago I met Fernando Falgás, partner and director of El Bebé Aventurero. He started in the world of childcare 20 years ago, and I have only started 9 years ago, so when I arrived he already ran one of the most solvent companies in the country, distributing leading brands for the baby. He does not know it, but when I traveled to the childcare fair in Cologne, Kind + Jugend, and passed in front of the Baby Adventurer stand, I was hallucinating. This was my beginning and I dreamed of being able to collaborate someday with brands like that, of the prestige that Fernando distributed. When I met him in Babies & Moms, he seemed like a simple, super intelligent and trustworthy person. I understood why your company had been successful. It was because of him and his character. Although not everything has been a path of roses for this entrepreneur. He has an exciting life linked to the world of childcare and business and today I want to tell you here. In addition, because this year his company has celebrated its 20th anniversary and one of the gifts has been made with the distribution of a great brand of small childcare, the Italian Nuvita. You have to know Fernando and his life. I think that he should give talks at business schools to teach all companies to continually reinvent themselves and adapt to changes in the environment. He is an example for me. Keep reading to find out more.
Fernando met me in the cafeteria of a major fair in the sector. Let’s go eat together. He has little time but always receives me with a smile. I tell him we will do the interview like Catalans, so I do not take his time. I will tell you what it was all about. In my trips to Madrid I learned that business is not talked about while eating. It is done after dessert. We, the Catalans, however, sit at the table talking about business until they bring coffee. As we have little time the interview will be done throughout the meal. There is a lot to explain.
When did you start in this world Fernando?
When I left the university, they hired me in Hasbro. That year they launched a new line of baby products, it was Playskool. For a few years, I was the junior product manager of these preschool toys. Then I continued in the company in other categories of toys. After 5 years, I wanted to take the leap to learn more and I went to the USA. When I returned, in the middle of a crisis, I found a job in Zaragoza in a family business, Iberbaby. There I was responsible for selecting international brands to distribute in Spain. One of them was Philips Avent. We also had the Klippan brand (of car seats), the Lindam intercoms. They were all well-known brands. And this is almost 25 years ago. Two years later they kicked me out of this company because they wanted to concentrate on developing their own brand for hypermarkets so my position no longer made sense. I remember that time because I was about to get married in Zaragoza with a skill I had known there.
Are you not from Zaragoza?
I was not born in England, but my father is from Valencia and my mother Canaria. I also worked for a time in Madrid at Foster’s Hollywood.
Let’s go back to the wedding …
Well, I got married in Zaragoza, without work, but my wife loved me the same (smiles). From Philips Avent they offered me then to work for them in Marketing. That’s how I went to Barcelona. To take Philips Avent in Spain I had to create my own company and I did it with 4 partners. My partners were from the world of childcare, they had stores. Although we started selling this brand in the pharmacy channel. But that year, my partners and I went to Cologne and took three more brands to distribute in Spain, Tummy Tub, HandySitt (which Stokke later bought) and one of teddies that no longer exists and that three years later replaced by Nattou.
We talked about 20 years ago? Then all these brands have evolved with you. When did you realize that you had a successful company?
In 1999 Philips Avent gave us all the distribution, also in the childcare channel (El Corte Inglés and specialized stores), because until now we only made pharmacies.
What did you learn when entering the giants of the distribution?
I always say that to endure in a company you need patience because success takes a long time to arrive. But what I really learned is that you have to have an important financial capacity, without it you can not undertake big projects. That led us to change two of the partners for two other partners.
Is having partners complex?
I was lucky to find partners who are still with me. It is a matter of feeling, respect and trust. We must work hand in hand to always seek unanimity in the voting. We always look for the formula. If the four of us like a brand, we go for it. The success comes from the luck of having found these partners.
But do you think that luck really exists?
You have to sow to collect. And if you pick a good crop it’s because you’ve been lucky not to face a hard storm.
When has a storm or cyclone happened in your professional career?
Most cyclones have become one or two degree storms with patience. But the great hurricane was when Maclaren in 2008 decided to take away the distribution in Spain
How did you get to do with the distribution of Maclaren in Spain at the time when nobody in Spain knew the brand?
They were looking for a distributor and we are looking for quality brands, so we are here.
And despite the suffering of losing it, you reinvent yourself …
Yes, we saw the signs and we went preparing for the moment. It is impossible to recover from a loss of turnover of 65% but we did everything possible and also offered to take other distributions and compensate for that decrease.
Did it involve distributing more brands?
When some brands knew that they were taking away the distribution they came to offer us theirs.
Were they stroller brands?
Yes of bodies and furniture. We took the Bloom brand and also the Mima brand that was its first year. As two of the partners have a shop in the sector, they have a lot of knowledge of the channel, the market, the brands and the consumer.
Retailers and distributors, did the cyclones continue?
The crisis came and as we had basic and premium brands, some did not fit into the market at that time. We left some marks because they did not have the expected success. If neither the manufacturer is happy nor the distributor with the results it is best to finish with respect and reach an agreement.
You tell it as if it were very simple, but detaching yourself from something you have invested so much time and money in should not be so easy …
The hard part is getting rid of when it’s going well.
When did the sun rise again?
It is coming out now. We have been carrying Easywalker for three years, Kids II for eight years, Trunki for seven years, Nattou for fourteen years … and all these brands have been growing and consolidating in Spain for more than a year.
And this year there are news with Nuvita Baby?
Yes, after 20 years with Avent and seven years in free fall, we have found an alternative to this category of products, with this Italian brand. We liked the product and the innovation it brings.
And so you have celebrated the 20 years of The Adventurous Baby Why this naming?
We were not babies but very adventurous (smiles). We did a brainstorming and the four partners agreed. We needed a brand with an original and adventurous name. And so we could record it quickly, which is sometimes very difficult.
On the way, we have left the Cybex brand adventure that you have also distributed in Spain …
Yes, when we started distributing Maclaren in 2000 they gave us the Concord brand of car seats, it was a German company and it was the first time that it arrived in Spain. When we were already in the launch phase of the brand just bought the group Jané. We reached an agreement with them but we were left without a brand in the category of car seats. The then commercial director of Concord, Martin Pos, set up his own distribution company in Germany imitating the business model of the Baby Adventurer, Columbus Trading. He started distributing Maclaren in Germany and Lindam, the same brands as us in Spain, at the same time designing his own brand of car seats, which he would call Cybex. We were his first client. And we started distributing this brand in Spain. It was the year 2006. When Pos was removed from Maclaren’s distribution in Germany, he told us that he would create an equal chair in China and that we would distribute it in Spain under the Cybex brand. As the Adventurous Baby was the best Maclaren distributor in the world, we did not want to compete directly with a similar product. That’s why we created a new company focused only on Cybex car seats and strollers. This is how Millenium Baby was born.
And Cybex became a giant before it was bought by the Chinese owner of Goodbaby International Holdings Limited or later?
The team that led Cybex in Spain and its sales network did an excellent job. From Germany very interesting product was launched as the Sirona or Pallas car seat that made the brand grow a lot. Goodbaby is listed on the Shanghai stock exchange and in 2014 it acquired Cybex. His ambition is to create the world’s number one in childcare. Goodbaby International is the largest manufacturer of strollers, has own chain stores (more than 5,000 points of sale in China) as well as factories and want to carry the entire vertical chain: factory, distribution and retail. As in Europe the distribution was in the hands of companies like ours considered that this had to end. I experienced the end of Cybex in Millenium Baby but we went ahead again … We put the distribution of Kids II in this company and even though we have only three years the projection of its brands Ingenuity, Bright Starts, Oball and Baby Einstein is spectacular. And now we are developing the offer to the toy channel that has and will have a lot of crumb.
And it’s all thanks to the team behind it, captained by Fernando. I would spend days listening to his story, because everything is not told here. It is exciting to sit in front of an entrepreneur and see how, despite the cyclones, there is always a wonderful trip back home. As in the Wizard of Oz.
Emprendedores, Productos para bebés, Puericultura